“二人齐心 其利断金”唯有合作才是战疫正道

为了客观评估疫情对零供双方产生的影响，并提供切实可行的应对策略，尽快使商业合作回归正轨，埃德万祺(Advantage)国际咨询公司在2月13日至2月25日，开展了为期12天的“战疫情零供合作关系特别研究”。研究获得了50多家国内外知名企业中高层的反馈，收到的数据来自沃尔玛、华润万家、永辉、大润发、麦德龙、步步高、家家悦、可口可乐、百事、宝洁、联合利华、欧莱雅、金佰利、立白、伊利、益海嘉里、亿滋、玛氏、徐福记、雀巢等企业近300位中高层人员。

2020年初，新冠疫情突如其来，这场始料未及的黑天鹅事件对中国零售业产生了前所未有的影响。 根据CCFA在疫情期间对21家国内著名企业进行的调研，涉及到大卖场超市、百货、餐饮、洗衣服务等渠道。这21家企业中有90%的企业有闭店情况，其中原因包括：50%因为人流量太少；45%因为物业提出了闭店要求；40%因为员工较少。截至2月9日闭店造成的损失平均单店为107万元，最高单店损失为500万元。然而在疫情期间也出现了好的一面，由于线下消费者大量流入线上渠道，使疫情期间线上销售额平均增长达到260%。 那么疫情期间从商业合作的角度企业之间究竟发生了什么？有哪些值得关注的现象？从策略的角度如何助力零供企业更好的合作以加强商业关系，在后疫情时期快速企稳回暖？ 为了客观评估疫情对零供双方产生的影响，并提供切实可行的应对策略，尽快使商业合作回归正轨，埃德万祺Advantage国际咨询公司在2月13日至2月25日，开展了为期12天的“战疫情零供合作关系特别研究”。研究获得了50多家国内外知名企业中高层的反馈，收到的数据来自沃尔玛、华润万家、永辉、大润发、麦德龙、步步高、家家悦、可口可乐、百事、宝洁、联合利华、欧莱雅、金佰利、立白、伊利、益海嘉里、亿滋、玛氏、徐福记、雀巢等企业近300位中高层人员。 首先，由于零供企业的定位和性质不同，导致零供双方对第一季度的业绩预期差异较大。零售商更乐观，而供应商更加悲观。主要原因可以归结为，在疫情期间，民生类、消毒类产品成为刚需，供不应求，但由于复工、物流问题导致产品供应能力不足，无法及时补货，另外因为线上方式对刚需产品的精准购买行为，导致非刚需产品动销较弱，相关供应商短期内损失的销量无法弥补；反观零售商，由于零售商经营品类较多，并能够通过自有及第三方线上平台，将线下产品转为线上售卖，弥补了其他品类的下滑。由此造成了零供双方对业绩预期态度的差异。 其次，由于零供双方对疫情所造成影响的态度有所差异，因此在疫情期间双方的应对措施和发展重点也有所差异，这势必造成企业与合作伙伴之间战略不一致，策略不协调等问题，故而有80%以上的企业表示“加强零供之间的合作关系对抵御疫情对业务的影响尤为重要”，例如一家零售商受访者说到：“零供关系在几年前是处于对立的阶段，但是这几年已经有非常大的缓和及转变，尤其是线上生态出现之后。零供双方目前的合作模式已经转变为抱团取暖的关系，双方愿意在一起共同研究一个营销活动或者新对策，共同去经营。这次的疫情，是一个引爆点，零供双方在共同解决问题过程中，会碰撞出更多的想法，在这期间，双方也进一步加强了沟通，这次疫情就像一个催化剂，使得零供关系向更紧密的方向发展。” 事实的确如此，根据Advantage的研究发现：在疫情期间，64%的供应商和77%的零售商认为疫情期间双方的合作关系加强了。这类企业一方面采取了积极的应对措施，与商业伙伴“以合作战疫情”，另一方面他们拥有更加灵活的沟通机制和以客户为导向的企业文化，这也帮助他们在疫情特殊时期可以得到合作企业更多的资源倾斜和信息共享；研究显示，依然有20%左右的零供企业表示：疫情期间，双方的合作关系减弱了，这类企业我们建议他们借鉴业内优秀的商业合作方式，加强与合作伙伴的关系，共同改善下一季度以及全年的生意状况。 通过此次研究，我们可以清晰的发现，对于零售商和供应商，在疫情期间最需要对方的支持如下: 在疫情期间，物流受限，复工难问题等问题凸显，消费者从线下转到线上，这种特殊环境下，保障物流效率和产品供应、加大O2O投入以及人员及时有效跟进业务，势必成为零售商最急需的支持；供应商方面，对零售商的到家业务能力要求大大提升，希望零售商有清晰的到家策略，由于产品流转速度大大下降，供应商面临更严峻的资金压力，因此保证账期也成为供应商更大的诉求点。 对比常态下的商业合作关系研究，我们发现，在疫情特殊时期，“建立信任”、“与高层沟通”、“能接触到业务人员并及时响应”这三个业务实践在常态下重要性并不高，但在突发情况下却成为了零供双方企业管理层认为最关键的三个因素，如下图所示。因此，若企业在常规情况下能对这三个业务实践加强重视并有着优秀的表现，那么将更有助于企业和合作伙伴更好的应对突发情况。 为了使零供双方能够同步、有重点的应对疫情，Advantage对重点策略的实施安排和步调也进行了充分的论证，研究发现零供双方在“短期”、“偏中期”、“中长期”和“全年”等策略方面的认同有共同一致的地方，但也有明显的差异点，企业需要特别关注。 对于企业重点策略的不同阶段性考量，我们给出以下关键建议： 针对复工问题，双方策略考量一致，短期内应着力加强沟通，尽快达成一致，以快速走出由于复工等问题带来的影响； 品类发展、升级商业模式应成为双方中期策略重点来推进，包括刚需品类和非刚需品类的后疫情时期发展策略，到家商业模式的长效化运营等； 优化供应链网点和商品价格管控应作为贯穿全年的重点策略来进行部署； 对于偏中期的策略重点，零供步调差异明显，例如对于“调整JBP商业计划”，35%供应商赞同作为中短期的重点，而39%零售商则认为是中期重点，如何找到全年业务目标调整的平衡点，并以此来减少由于双方预期不同而造成的资源分配的矛盾，这些问题都会涉及到JBP计划的调整策略；再如“合理库存和退货处理”的问题，零售商明显偏向于希望中短期解决，以缓解自身库存周转压力，然而从供应商侧来看，38%的供应商则将此策略的实施阶段放到中期来进行，由于定位不同而造成的策略步调矛盾可见一斑。库存问题不仅涉及到双方的利益，更重要的还会有一定的社会影响，例如食品安全问题，产品效期问题，以及对上游供应链产生的间接影响，企业在做决策时需要全盘考量； 零供企业要加强“全沟通机制”，避免本位主义，尽可能与合作伙伴在策略实施的步调上保持一致，以更快的恢复合作关系的常态化，保障2020年共同目标的达成。 通过本次“Advantage战疫情商业关系特别研究”，我们欣喜的发现零供双方均有80%以上认为：稳固的合作关系，对彼此的生意回暖有非常重要的作用。零供双方都意识到唯有通过加强合作，才能降低疫情对生意的影响，快速回暖企稳。无论宏观环境如何变化，企业均需要以公正客观的方法，来持续的监测、追踪和评估自己与客户的合作关系，把合作关系作为一种重要的企业能力来加以长期的打造和建设。 我们相信，疫情终将过去，中国零售业的发展不会停下脚步，在艰难的环境下只要坚守合作共享的正道，就能够克服不利，转“危”为“机”,二人齐心，其利断金，定可走出一条企业发展的光明大道。 作者：高云飞，Advantage中国区总经理