创新设计

l  将以往难以衡量的客户需求进行量化设计，使得改进空间明确细化；

l  以数字化、移动互联网工具为载体，调研客户需求，使得信息获取更高效；

l  利用大数据分析客户信息，为客户提供“私人定制”式的营销服务。

l  福奈特公司的运营标准贴近客户期望，体现客户需求为导向；

l  门店运营现状贴近福奈特公司运营标准，体现福奈特企业进化方向；

顾客期望                                 福奈特标准 顾客感受                                  门店现状

旨在通过营销创新，建立一套客户开发与维护的良性循环体系。一方面，商圈营销可以精准对接新客户，扩大新客户体量，为公司业务增值输入新鲜血液；另一方面，店铺的精准营销增强老客户的客户满意度，进而增加老客户粘性。正是基于对客户价值的挖掘，形成新、老客户群体的不断壮大，形成福奈特在客户需求领域的核心竞争力。

n  对外：客户营销创新

l  商圈营销

移动互联网技术使企业收集信息的能力大幅增强，福奈特的全渠道运营战略进入快车道。基于强大的终端门店数量和品牌积淀，福奈特的商圈营销比其他企业更具优势。首先，在客户集中度高的社区进行社区、社群营销，获取新客户，匹配自助取衣柜和收衣点，实现一个核心、多点布局的渠道下沉；其次，传统商圈分析时存在的漏点也被重新挖掘出来，可以为特许加盟业务提供信息数据支持和客户投资决策；再次，客户分布的热力图大数据可以更好地定性店铺适合的营销活动或定量分析精确客户群。

l  精准营销

精准营销旨在精准分析客户的价值点，对老客户增大粘性，加强互动。维系好核心客户，并在他们身上挖掘更多的消费潜能，致力于提升店铺经营KPI。终端店铺通过数据分析将消费客户分层为忠实客户、边缘客户、潜在客户，店铺依据自身目前所处的发展现状，筛选目标客户群，通过“量身定制”式的营销活动的设计，借助全渠道营销网络的信息传递，激发目标客群回店消费，最终促使终端店铺达成预期目标。

n  对内：组织进化、价值创新

终端门店的营销创新转型，需要与其匹配的组织运营体系。体现了由消费者需求逆向驱动企业组织结构转变的特质。即终端门店由以往传统的生产服务型向营销服务型转变；管理机构由管理服务型向营销服务型转变。管理构架也由固定的事业部制向灵活的项目组制进化。                  

？  实际收效

在商圈拓展和精准营销活动期间，新客户数量同比增长6%左右，店铺客单价提升了20%左右，客单量提升7%左右。

首先，福奈特商圈营销分析帮助特许终端构建了一套以市场环境、竞争对手、店铺现状、客户分布为维度的商业分析系统，对市场的掌控力得到提升。特许加盟商的经营理念从“客户引进来”向“走出去开拓”转变，形成了一个个的终端营销战斗小组，推进自助取衣柜、福奈特APP和小程序的应用，全渠道营销得到升华，构建了“终端强则品牌强”的活力发展局面。

其次，利用福奈特的数字化运营工具天会项目和亦墨系统，完成客户满意度调查、神秘客户调查以及线上办公管理系统几项工作，明确了客户的需求点和终端服务现状的差异，价值点得到挖掘，特许终端获取了大量提升的空间，线上线下完美互动。对核心客户的满意度调查也是精准营销的契机，帮助特许加盟商稳中有升地获取市场份额。

再次，以挖掘客户价值为目的的福奈特营销项目组的建立，促使营销工作的机动性能得到提升，从客户需求端到公司营销服务端的效率和重视程度大大提升。福奈特事业部的各运营中心的各个部门上下游也形成了供需营销关系，下游部门就是上游部门的客户，客户满意是检验工作的唯一标准，组织进化的内生机制产生了。

最后，福奈特的客户价值挖掘工作是对企业发展理念的贯彻，是对特许加盟伙伴的支持，是对市场大环境下企业价值回归的积极思考。

下载附件：

福奈特客户价值挖掘-详述.pdf