良品铺子新零售探索案例分享

3月28日良品新零售变革启动，开始筹备通过钉钉完成组织在线，店员（导购在线），再结合智慧门店和会员的数据打通，为后续的触达顾客打下基础。

5月20日，在长沙市区门店进行智能导购功能试跑，实际跟踪顾客和导购的操作流程，反馈优化智能导购功能。

6月18日，在全国范围内开展智能导购拉新，同时启动内部会员运营策略调整和梳理，10天完成会员招募60万。

8.28 首次全门店进行主动营销，对以有的会员进行活动触达，首次圈中人群45万，触达30万，最终核销率为3%，为短信核销的30倍。

9月中旬到11月，所有门店启动导购拉新项目，2100家门店，6300名导购，全部升级智慧门店，进行会员拉新，截止双十一当日，招募会员260万，智慧门店累计会员数突破500万。

双11天猫狂欢节：良品铺子通过智能导购触达消费者人次超过500万，伴随旗舰店电子凭证上线，首次完成了线上下单线下体验的场景，截止11月11日12:00，智慧门店会员突破500万，成为首位会员数破500万的企业，同时今年双十一良品铺子新零售智慧门店订单数同比增长 139.8%，销售额环比增长182.64%。

双12：良品智慧门店数增加至2200家，导购数6500人，通过品牌号，会员主动营销，导购直播，种草等新零售工具成功的传递了活动信息，双十二期间成功触达用户460多万人，发券核销率为短信效果的35倍，新零售进入日常运营阶段。

背景：门店客流到了瓶颈，传统的营销，短信转化低，效果差，平面广告成本高，效果无法追踪，如何增加流量，成为企业必须面对的问题。

创新设计：

1.电子凭证，打通了线上下单，线下体验场景，顾客在旗舰店购买电子凭证，在门店直接核销，增加了顾客线上触点和离店交易。

2.通过成交用户主动营销工具，成功的给在品牌有消费但是未成为会员的用户推送活动和券，引导顾客注册成会员到店体验。

3.通过会员主动营销工具，给会员推送活动和券，并通过导购一对一的服务，吸引用户到店消费。

4.通过导购直播，全员种草充分的利用线上和朋友圈资源，扩大了用户线上触达半径。

5.上线云店，通过云店来实现离店交易，会员可以通过导购推荐，直接购买旗舰店或者是门店在售商品。

实际收益：

8月底，良品铺子联合天猫，利用智能导购系统挖掘目标群体、进行了一次精准营销试水。运用数据银行锁定100万用户，信息触达了30万人，优惠券的领取率达到26.1%，是无差别投放的近30倍；2天之间优惠券在线下门店的核销率达到12%，大约是无差别投放的12倍；客单价则达到了平时的2倍。这组数据显示,新零售模式下的精准营销投放，其效率远远超过了传统的促销模式。
双11期间，新零售会员数突破500万，成为了首次突破500万会员的企业；并上线电子凭证，打通了线上下单，线下门店体验的场景，顾客在旗舰店购买电子凭证，到店后直接核销提货，大大提高了用户购物体验；通过导购群发活动消息和主动营销任务，共带来订单收益16.8万笔，其中主动营销圈中会员295万人，信息触达人数137.6万，通知率46.5%，触达率26.1%，券核销率为13.3%，是无差别投放13倍。
双12，品牌全方位进行活动蓄水，主动营销圈中会员460万人次，信息触达268万人，触达率为21%，核销效果为短信触达的35倍，客单数环比日常增长212.0%，客单价环比日常增长137.6%，销售额环比日常增长192%。

1月11日阿里ONE全球品牌新零售峰会，品牌荣获阿里新零售“年度特别群体奖”和“组织升级创新奖”，成为快消行业的标杆品牌。

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